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“从”，从众，罐头笑声也能影响一场选举 | 模糊谈判力 “从”，从众，罐头笑声也能影响一场选举 | 模糊谈判力 第四十七篇 这是 桔梗在“ 谈判思维”的第 723篇推文。 全文共 2423字，阅读大约需要 3分钟。 1 引言 如果你有兴趣，我推荐你一个有趣的社会实验； 找个地方，那种公司楼下行人往来频繁的地方，驻足抬头； 随便看一个方向，某一块天空也好，某一个大楼也好； 就好像你被高处某个事物所吸引，尽可能保持这个状态； 然后观察路过行人的反应，
我猜，极少有人会停下来观察你，或关心你在看什么。 没关系，换一个时间，找三两个好友或同事，再次来到同一个地方； 你们一起同时抬头看向一个地方，就好像你们同时被高处某个事物所吸引； 然后再次观察，
这次你会发现，开始有人停下来加入你们的“注视”； 就算有些人不停下来，也会在路过时禁不住抬头看一眼。 如果你实在懒得自己做这个实验，可以看一下纽约大学曾经做过的一个类似实验； 1968年，纽约大学的心理学家， 斯坦利-米尔格莱姆教授，在纽约市内一个行人密集的街道，做了这个实验。 实验结果可以从下图中一看端倪， 纵坐标是被你们吸引的行人比例，横坐标是你叫来的朋友的数量； 可以看出，如果一开始你们准备的人数越多，被吸引的人就越多； 其中，当你一共有5个朋友一起抬头，路过的行人中有80%的人会被吸引一起抬头观看。 即使你们所注视的方向，什么也没有发生。 （相关实验见：Milgram, S., Bickman, L., & Berkowitz, L. (1969). Note on the drawing power of crowds of different size. Journal of Personality and Social Psychology, 13(2), 79–82. doi.org/10.1037/h0028070） 不知道你有没有发现，这个“无聊”的行为，取决于一开始的人数？ 你一个人，和五个人相比，似乎就没那么有说服力？ 2 多数强于少数 我们依然在“ 模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。 今天要聊的还是七字说服力的第五个字，“从”； 从，即“从众”，具体来说，
从“模糊谈判论”的角度来解释，“从”字说服力撕开的分类是“对Vs错”，要去解决的是人们决策中遇到的“不确定性”。 尤其是当一件我们无法解释的事情发生的时候，我们的大脑没有足够的信息来做出决策； 此时，一个最方便的办法就是看身边的人会怎么做。 比如，在路上看到四五个人正驻足抬头看下某一个方向； 你情不自禁地就会在脑中产生一个疑惑，
这个疑惑所产生的不确定性，会激活大脑的自动处理机制，寻求“从众”的帮助； 然后，你自然而然地跟随着抬头观看。 但如果一开始驻足观看的只有一个人，你可能都不见得会留意到他。 所以，我们有理由相信， 3 罐头笑声 我们在前几篇的文章中介绍过“从众”在歌剧和喜剧中发挥作用的例子； 比如，“罐头笑声”，电视剧音轨中我们听到的观众笑声； 这些观众笑声都很巧妙跟随在剧中演员的每一个“包袱”之后。 如果你有兴趣，可以搜一些“去掉罐头笑声的美剧片段”； 你会发现，那些本来让你捧腹的台词或动作，在没有“观众笑声”的配合下，突然让你笑不出来了。 你可能不相信，大部分耳熟能详的美剧喜剧导演，都会告诉你，“这些笑声99%都是现场真实观众传来的”。 即使他们偶然用了“罐头笑声”，他们也会解释道，“这只是为了让音轨听上去更舒服，不是为了其它目的”。 然而，事实并非如此。 约翰-比尔可豪普特（John Bickelhaupt）,美国著名的电视配乐混音师，拿过三次艾美奖； 经他手处理过“罐头笑声”的美剧，包括有“人人爱雷蒙”，“老友记”，“破产女孩”，“好汉两个半”，“生活大爆炸”等等。 如果你问他到底哪些笑声是真实的，哪些是凭空添加的，他只能含蓄的告诉你，
当然，有了“罐头笑声”的美剧确实要更好看一些，毕竟，让我们能开心笑出来并不是什么坏事。 但你得意识到，“罐头笑声”运用的就是“从众”的多数效应。 4 川普的OAR “从”的威力，还不限于喜剧里的笑声传染。 如果它还能影响政治，是不是听上去更匪夷所思？ 2016年美国大选，川普击败希拉里胜出，让人大跌眼镜； 这是一场在统计结果出现之前，几乎所有的预测专家都判断失误的美国选举。 为什么会出现这样的结果？ 阿肯色大学的政治科学研究院的，派翠克-斯图沃特教授给出了一份研究报告，讨论并验证了其中的一种解释； 这份报告中提出了一个概念，叫做OARs(Observable Audience Responses)，可观测观众反应。 啥意思？ 就是在2016年的总统辩论会上，现场观众实时所表现出的各种反应，比如，大笑、鼓掌、喝倒彩等等。 这些OARs不仅体现了在辩论会现场，两位总统候选人的表现； 它还深深影响了那些坐在电视机前，或收音机前收看收听的人的反应； 在此次之前，美国政治家们并非会对辩论会上的观众反应太过在意； 然而，特朗普在此次辩论上的“表演”尤为夸张，引起了非常大的观众反应； 看下图所展示的整场活动中，川普和希拉里在辩论会不同的时间所引起的，观众的不同反应； （Applause-鼓掌， Laugter-大笑，Booing-喝倒彩，Clinton-希拉里克林顿，Trump-川普） 横坐标是时间，纵坐标是观众反应的持续时长和强度，比如鼓掌时间和热烈程度。 你会发现，不仅川普造成的OARs次数要比希拉里多，他所能引起的观众反应的强度也要高于希拉里很多。 为了验证这样的辩论会现场效果会影响电视机和收音机前的观众，斯图沃特教授请来了610名大学生，再次观看了这场辩论会，并统计他们的“观众反应”； 效果如下图， 你会发现，这些大学生在观看电视或收听录音后的反应，基本符合现场观众的反应； 从而，他们对川普的支持也显得比希拉里更高。 （相关实验见：Candidate Performance and Observable Audience Response: Laughter and Applause–Cheering During the First 2016 Clinton–Trump Presidential Debate，Front. Psychol., 20 July 2018，Sec. Personality and Social Psychology，doi.org/10.3389/fpsyg.2018.01182） 也许“罐头笑声”，不仅能让你更开心，真的还能影响一个国家的总统选举。 5 小结 值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子； 分类、二元、语言、极端； “从”，“从众”的本质，也是“对Vs错”二元差异的极化； 当我们尝试画出一个分类，对 Vs 错，人们的大脑迅速二元化，让我们渴望站到“众人”的“对”的一边； 当“对错”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力； “从”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，对错的界限越分明，“从”字说服力就越极端； 说服力的流动，再次从模糊走向极端。 - - - 这里是“ 谈判思维”！ “模糊谈判力 第四十七篇” 待续
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